Compreenda os três tipos de compradores

 Independentemente do setor em que você opera, a pesquisa de comportamento do consumidor mostra que existem três grupos de compradores que podem ser caracterizados pela “dor” que experimentam ao comprar algo, ao escolher uma Monitoria Qualidade Call Center

Os neurocientistas definiram os padrões de gastos humanos como um processo de "gastar até doer", portanto, compreender esses diferentes níveis de pontos problemáticos é essencial para maximizar suas vendas potenciais:

Sem conflito (61%): Gastos médios.

Gastos (15%): Pessoas que são capazes de gastar mais antes de atingirem sua dor máxima de compra.

Pãezinhos-apertados (24%): Pessoas que gastam menos (em média) antes de atingirem sua dor máxima de compra.

Então, que tipo de comprador é mais difícil de converter? Os pão-duros.

Como eles abrangem quase um quarto de seus clientes em potencial, você deve aprender algumas das técnicas inteligentes para minimizar o sofrimento de compra para seus clientes “pão-duro”.

Felizmente, o segredo se resume em utilizar uma cópia bem escrita que apela à sua natureza apreensiva. De acordo com alguns estudos notáveis ​​de neuroimagem, minimizar a dor da compra para o pão-duro (e todos os outros) pode ser realizado com sucesso incorporando três estratégias simples.

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Valor de reenquadramento

Se você vir um produto que custa US $ 1.000 por ano, definitivamente abordará a compra com um pouco de cautela, certo?

Isso porque US $ 1.000 / ano não são amendoins. Para piorar a situação, parece uma grande quantidade de dinheiro para os gastadores conservadores.

E se o produto custasse apenas US $ 84 por mês? Nada mal, certo?

A questão é que $ 84 / mês é o mesmo que $ 1.000 / ano.

Embora esse método de reformulação seja eficaz para compradores de todos os tipos, é mais eficaz quando se trata de consumidores conservadores. Se você está oferecendo algo que tem um custo recorrente ou que pode ser dividido em incrementos menores, certifique-se de investigar como você pode utilizar essas informações em seu modelo de precificação.

Reduza os pontos de dor com o agrupamento

O especialista em neuroeconomia George Loewenstein observa que todos os consumidores (especialmente os que gastam menos) preferem concluir sua compra de uma só vez, em vez de comprar vários acessórios separadamente.

Ele cita a disposição dos clientes de atualizar os pacotes de automóveis de uma só vez, mas aponta como muitas vezes é difícil para o cérebro justificar cada atualização individual (“Sim, vou pagar a mais pela navegação ... e ... assentos ... e ...” etc).

Essas compras individuais criam pontos problemáticos individuais, ao passo que uma compra em pacote cria apenas um ponto problemático, mesmo se o preço for muito maior.

A pesquisa de Loewenstein mostra por que muitos consumidores estão dispostos a pagar mais por pacotes completos, em vez de perseguir produtos e acessórios individuais: além de ser menos incômodo, também resulta em menos problemas de compra.

Suar as pequenas coisas

Todos nós sabemos que o velho ditado “não se preocupe com as pequenas coisas” não é aplicável à criação de uma cópia eficaz - mas quão pequena é a mudança?

Um dos picos de conversão mais idiotas de todos os tempos é um estudo feito pela Carnegie Mellon University que revela o impacto de uma única palavra nas taxas de conversão.

Os pesquisadores mudaram a descrição de uma taxa de remessa noturna em uma oferta de teste gratuito de DVD de “uma taxa de $ 5” para “uma pequena taxa de $ 5” e aumentaram a taxa de resposta entre os “pão-duro” em 20 por cento.

Vamos ver isso lado a lado, só para apontar o quão absurdo isso é:

Uma pequena taxa de $ 5

A palavra “pequeno” já pareceu tão grande? Com uma única palavra aumentando as taxas de conversão nessa quantia, é seguro dizer que, ao criar uma cópia voltada para os consumidores conservadores, o diabo está nos detalhes.

Conclusão: Não importa em que negócio você atue, é importante compreender os três tipos de compradores. Vender para pão-duro é especialmente importante porque eles constituem uma grande base de seus clientes em potencial. A escolha certa de palavras pode reduzir muito sua dor de compra.

4. Destaque os pontos fortes admitindo deficiências

É sempre uma boa ideia admitir suas falhas? Afinal, as pessoas não querem o "verdadeiro" você, certo?

A pesquisa de comportamento do consumidor da psicóloga social Fiona Lee afirma que admitir deficiências é uma ótima maneira de, ao mesmo tempo, destacar seus pontos fortes.

O estudo de Lee teve como objetivo medir os efeitos da admissão de erros e falhas e como essas ações afetariam os preços das ações. Os experimentadores lêem um dos dois relatórios fictícios da empresa; ambos os relatórios listaram os motivos pelos quais a empresa teve um desempenho ruim no ano passado.

O primeiro relatório enfatizou as decisões estratégicas.

A segunda enfatizou os eventos externos (por exemplo, a economia, a competição etc.).

Os sujeitos do teste viram a primeira empresa muito mais favoravelmente do que a segunda. Admitir as deficiências em áreas como o pensamento estratégico mostrou que a empresa ainda estava no controle, apesar de suas falhas.

Depois de examinar centenas desses tipos de declarações, Lee descobriu que as empresas que admitiram suas falhas estratégicas também tiveram os preços das ações mais altos no ano seguinte.

Ao culpar forças externas (mesmo que fossem verdadeiras), as empresas deram aos céticos um motivo para considerá-los como não tendo a capacidade de resolver o problema, além da consideração de que poderiam estar apenas dando desculpas.

Conclusão: Admitir erros honestos de julgamento ajuda seus clientes a entender que você ainda está no controle da situação e não está propenso a dar desculpas.